Успех во время турбулентности

В конце каждого года Nesterov Aviation – авторизованный центр продаж и сервисного обслуживания Pilatus Aircraft в РФ – подводит итоги проделанной работы. 2020 год, несмотря на начавшуюся весной пандемию, оказался очень плодотворным в работе всех структур компании. В преддверии праздников BizavNews за чашкой ароматного кофе побеседовал с директором по продажам компании Алексеем Мордвинцевым и заместителем генерального директора по послепродажному обслуживанию самолетов Дмитрием Соколовым. И кофе, и рассказ были потрясающими.

Дмитрий Соколов и Алексей Мордвинцев

Алексей, спрашивать о том, насколько сильно пандемия внесла коррективы в работу компании бессмысленно. Спрошу по-другому, 2020 год – год в зачет?

Алексей Мордвинцев. Это был очень противоречивый год, двенадцать месяцев настоящих вызовов, но именно 2020 стал самым успешным годом в истории компании и в плане продаж, и в плане поставленных самолетов и, конечно же по объемам технического обслуживания в нашем сервисном центре. Цифры, которые мы имеем на декабрь текущего года нас весьма обнадеживают – в 2021 году клиентам из России и СНГ будет поставлено 4 самолета Pilatus, один PC-12 NG, один NGX и два самолета Pilatus PC-24. Мы ожидаем подписание еще нескольких контрактов в начале следующего года.

А сколько самолетов удалось поставить заказчикам за 12 месяцев текущего года?

А.М. Для сотрудников Nesterov Aviation пандемия началась с поставки нового PC-12 NG для клиента в одном из российских регионов. Это был настоящий сюжет для голливудского фильма: все сложности, с которыми пришлось столкнутся – закрытые границы, карантин, урезанные штатный состав – были в итоге преодолены и самолет был доставлен клиенту вовремя. Эта поставка стала уникальным кейсом, так как до коронавируса такого количества ограничений и сложностей ни у кого не было (наша редакция рассказывала об этом). Всего через несколько месяцев была осуществлена вторая поставка клиенту в СНГ, который пополнил свой флот третьим PC-12 NG.

Алексей, а в нынешних условиях продавать стало сложнее?

А.М. Пандемия внесла свои коррективы в механизмы продаж воздушных судов, главным образом за счет отсутствия крупных специализированных мероприятий и локдауна во многих странах, что существенно затруднило выполнение демонстрационных полетов для потенциальных клиентов.  У нас резко уменьшилось количество инструментов, которые мы используем в продажах, но при этом мы все-таки провели несколько демо-туров, включая российскую премьеру нового РС-12 NGX, а также презентовали флагман РС-24 в Узбекистане и Казахстане. Но есть и другая сторона пандемии – мы существенно продвинулись в онлайн работе.

Многие клиенты говорят нам, что мы единственная компания, которая предоставляет всю исчерпывающую информацию по самолетам, которые мы поставляем. Мы продолжаем усиливать наше присутствие в онлайне и надеемся, что этот инструмент и дальше будет помогать нам в повышении узнаваемости. Что же касается клиентов, то мы уверены, что благодаря планомерной шестилетней работе нашей компании, нам удалось не только сохранить существующий пул потенциальных покупателей, но и существенно увеличить его.

Читайте также  Форсаж на старте

Благодаря активной деятельности Nesterov Aviation интерес к самолетам Pilatus постоянно увеличивается, и количество РС-12 в России и СНГ также растет, они больше летают, и у авторизованного сервисного центра Pilatus в Доброграде становится больше работы. Дмитрий, а можно немного итоговых цифр?

Дмитрий Соколов. Это простое уравнение, так как Nesterov Aviation предлагает полный комплекс услуг по послепродажному сопровождению на всех этапах жизненного цикла. «Пилатусы» прилетают в Доброград из разных уголков нашей огромной страны и из сопредельных государств. С момента открытия российского сервисного центра в 2018 году общий объем послепродажного обслуживания, включая сопутствующие услуги по поставке запчастей, техническому менеджменту и ТО вырос в 8 раз. Количество трудоемких форм за 2020 год увеличилось в 2,5 раза по сравнению с прошлым 2019 годом, а с начала деятельности центра – в 6 раз. Я хотел бы немного дополнить Алексея: ни один из наших конкурентов не может предложить рынку аналогичных решений, как по покупке самолетов, так и по его послепродажному техническому обслуживанию. 

А можно подробнее?

Д.С. Покупая у нас самолет, клиент будет понимать, как и где будет обслуживаться его воздушное судно. В этом плане мы открыты и более того, специально подробно рассказываем о каждом ТО, выполненном нашими инженерами, чтобы наглядно проиллюстрировать финансовый эффект покупки и будущей эксплуатации. А вот результатом работы стал приход новых клиентов, которые ранее предпочитали обслуживать свои самолеты в зарубежных сервисных центрах. Это был вызов для нас, но мы достойно справились и все заказчики довольны нашей работой.

И еще одна приятная новость – в декабре сервисный центр получил валидацию авиационных властей Казахстана, также уже есть валидация от Белоруссии, что позволит нам существенно увеличить рынок послепродажного обслуживания. Первым шагом стало расширение пула запасных частей на собственном складе.

Алексей, удалось ли привить любовь российским клиентам к PC-12?

А.М. Уже ни для кого не секрет, что РС-12 завоевал популярность у российских клиентов по многим параметрам. Это экономика эксплуатации, возможности турбопропа, как по летно-техническим характеристикам, так и по возможности эксплуатации на плохо подготовленных полосах. Но еще один безусловно конкурентный момент – это ликвидность на рынке. Сейчас швейцарский производитель поставил более 1700 самолетов РС-12, и на вторичном рынке можно найти лишь 20-25 машин старых модификаций РС-12/45 и РС-12/47, PC-12 NG немного больше, но и эти самолеты долго не задерживаются. Этот показатель ярко иллюстрируют особую надежность и эффективность машины, и любовь клиентов к популярному турбопропу. 

А кто ваш клиент?

А.М. Сейчас наш клиент приобретает самолет в качестве инструмента для ведения бизнеса. Хотя еще недавно такой самолет был своего рода «игрушкой». Например, у одного из наших новых клиентов есть деловые интересы сразу в нескольких регионах России, и самолет был приобретен именно для оптимальной логистики, когда в один день нужно побывать в разных городах, расстояние между которыми может варьироваться в пределах 1000-2000 км. Сейчас самолет стали воспринимать именно, как «воздушного помощника в серьезном бизнесе».  Мы очень рады, что наши клиенты связывают покупку самолетов Pilatus с хорошей инвестицией для развития бизнеса.

Читайте также  Открылся российский авиационный технический центр Skypro Technics

Дмитрий, а в чем плюс РС-12 именно как однодвигательного самолета?

Д.С. Это прежде всего экономика. Я хотел бы начать с того, что стоимость расходов на его содержание существенно отличается от двухдвигательных самолетов. Плюс самолет меньше весит, а это сборы за взлет/посадку. Последующее поддержание летной годности также меньше по стоимости и еще много факторов в пользу однодвигательных самолетов. Поэтому у заказчика есть выбор: либо выбрать стереотип двухдвигательного самолета и быть психологически защищённым, либо существенно экономить свои деньги и начать летать на однодвигательной модели, к тому же статистика международных агентств по безопасности демонстрирует надежность «одного двигателя».

А.М. Хочу немного добавить. Первый коммерческий полет на РС-12 состоялся в середине 90-х гг. Эксплуатационная универсальность, производительность, надежность и низкие операционные расходы делают Pilatus PC-12 лидером в своем классе и по сей день. Просторная, герметичная кабина, плавность полета, акустический комфорт, наличие изолированного туалета, доступность Wi-Fi, просторный багажный отсек в совокупности с огромной боковой грузовой дверью — все это доступно пассажирам РС-12. А когда потенциальный владелец узнает об уровне операционных расходов и самой высокой остаточной стоимости самолета по прошествии пяти лет – выбор становится очевидным. 

Дмитрий, а какие преимущества РС-12 для российских клиентов ты бы выделил?

Д.С. Главное преимущество РС-12 – это возможность посадки на суперкороткие, неподготовленные полосы, что для нашей страны очень актуально. Несмотря на то, что сейчас государство достаточно много инвестирует в инфраструктурные проекты, большая часть полос пока, увы, находятся не в лучшем состоянии. Это не в коем случае не упрек, у нас большая страна с разным рельефом местности, нужно время, и я уверен, что количество качественных полос увеличится.  РС-12 неприхотлив, он может садиться на грунт, снег, траву. Для его подготовки к вылету нужно небольшое количество времени без какой-либо дополнительной аэродромной инфраструктуры. Самолет прилетел, практически «сам обслужился» и уже готов к обратному перелету. Ну и самое главное – универсальность в эксплуатации. Менее чем за 1 час 2 задних кресла могут быть демонтированы, а багажный отсек самолета увеличен на столько, что в него можно загнать мотоцикл! Боковая дверь у самолета по-настоящему грузовая, а плоский пол дает огромное множество вариантов использования грузового пространства на 100%. Высота грузовой двери — 1,35 м, а ширина — 1,32 м. Нужно отметить, что пассажирский салон максимально приближен к комфорту бизнес-джета.

Читайте также  СКАЙПРО ХЕЛИКОПТЕРC становится крупнейшим частным эксплуатантом AW139 в России

Алексей, твое мнение о новой модификации РС-12 NGX?

А.М. Начну с того, что в этом году российские клиенты впервые смогли совершить демо-полеты на совершенно новом РС-12 NGX, модификации в котором стали частью последовательной программы по усовершенствованию самолета. Первые глобальные изменения начали происходить в 2008 году: аналоговые приборы были заменены на современную цифровую навигационную систему, в 2016 году был обновлен внешний вид самолета (установлен пятилопастной пропеллер и улучшена аэродинамика), а теперь произошло изменение внутренних систем и салона. Масштаб обновлений оказался настолько существенным, что было решено поменять обозначение модификации с NG на NGX.

«Pilatus всегда очень внимательно относится к отзывам всех своих клиентов, поэтому запросы даже самых требовательных российских заказчиков были учтены. PC-12 NGX настолько приблизился к классу бизнес-джетов, что о том, что это турбовинтовой самолет теперь напоминает только наличие пропеллера» — рассказывал в одном из интервью Михаил Аленкин, управляющий партнер Nesterov Aviation. Первая поставка данного самолета в Россию запланирована на первый квартал 2021 года.

Дмитрий, а вы готовитесь к обслуживанию NGX?

Д.С. Конечно, в сервисном центре уже в полном объеме идет подготовка к работам на новом флагмане PC-12 NGX. Инженерный состав уже прошел обучение на заводе Pilatus в Штансе, а в первом квартале 2021 года панируется обучение на новый двигатель PT6E-67XP. Также идут закупки необходимого инструмента и оборудования для ТО. В этом году одним из новых рекордов российского сервисного центра стало проведение ТО одновременно на трех РС-12. В связи с ростом объемов сервисного центра, а также подготовкой к обслуживанию новых флагманов РС-24 и PC-12 NGX уже принято решение о расширении площади и строительстве нового ангара в следующем году.

Недавно произошло одно из самых важных событий для Nesterov Aviation и российских клиентов, РС-24 получил российский сертификат типа. Алексей, расскажи, когда первый самолет будет поставлен в РФ?

А.М. Мы очень долго ждали этого события, оно одинаково радостно и для Nesterov Aviation, и для Pilatus Aircraft. Теперь самолет PC-24 сертифицирован в РФ. Это еще один повод для российских клиентов стать владельцами РС-24. Как официальный представитель Pilatus Aircraft в РФ, хотим поблагодарить российские авиационные власти – Росавиацию за слаженную работу и поддержку в процессе сертификации на всех этапах.

В 2021 году будет реализована первая поставка РС-24 в российский регистр. Поэтому уже сейчас в сервисном центре началась подготовка к обслуживанию данного типа. Закупка нового оборудования и специального инструмента идет параллельно с обучением персонала, далее сертификация по российским авиационным требованиям, получение всех необходимых авторизаций от производителей.  

Команда Nesterov Aviation поздравляет всех с наступающими праздниками и желает плодотворной работы следующем году!

Добавить комментарий